آیا میخواهید جایگاه بهتر نزد مشتری/ مراجع داشته باشید که شما را به راحتی با رقبا جایگزین نکند؟
- “موفقیت” کسب و کار یعنی فروش بیشتر و مشتریان بیشتر… اما
- “توانگری” کسب و کار ، هدفش فقط فروش نیست بلکه “ایجاد رضایت و حال خوب در خود و مخاطب” است.
- مراجع فقط خریدار نیست بلکه فرصتیست برای من که بفهمم چقدر در این عالم موثر هم هستم و چقدر میتوانم مشکل مردم را حل کنم یا برایشان لذتی در زندگی فراهم کنم؛ در این مدل کار کردن ، فروش بیشتر حتما رخ میدهد ولی هدف اصلی نیست! اینست تمام راز.
داستان کمکی :
مثال ۱
وقتی میرویم دکتر گوارش به خاطر حالت تهوع و سوزش معده مان ، انتظارمان اینست که طبیب برای “درد” ما کاری کند نه اینکه درباره تشخیصش توضیح دهد. شاید برایتان جالب باشد که اینها از نظر مغز بیمار فرق زیادی دارند که اطبا کمتر بدان واقفند ! در واقع دکتری که تمرکزش را روی رفع درد ما میگذارد و در اینباره حرف میزند از نظر ما طبابت قویتری میکند تا طبیبی که بیشتر درگیر کارهای تشخیصی و توضیح اضافات است برای ما !
مثال ۲
-وقتی میرویم به خاطر کارهای خانه مان به ابزار فروشی و مثلا قلم موی نقاشی دیوار میخواهیم ، بعضی از فروشندگان ناشی درباره جنس قلم مو و کارخانه سازنده و …دو ساعت توضیح میدهند که تاثیر خاصی روی خرید ما نمیگذارد ! در واقع اگر او بگوید مثلا :
- این قلم مو ، ریزش مو ندارد تو رنگ و جا نمیگذاره روی دیوار
- اگر بشوریدش و بگذاریدش در یک کیسه ، راحت تا سه سال با رنگهای مختلف میتونید باهاش کار کنید
اون وقته که مغز ما بر اساس نیازمندی مان ، به نتیجه میرسد برای خرید. اگر من ببینم که محصول شما یا خدمات شما مشخصا درباره نیاز من چه کارآمدی دارد ، توضیحات شما کمک میکند به اینکه مشتری تان بشوم وگرنه بیشتر باعث دوری من خواهد شد.
مثال ۳
مردم دنبال دریل خریدن نیستند ، دنبال بهترین سوراخ واسه دیوارشان هستند ! اینقدر درباره مته صحبت نکن و ذهن فرد را متشتت نکن ، راست برو سراغ سوراخ مناسب تر براشون!
مثال ۴
من وقتی میخواهم حسابدار استخدام کنم ، اینکه در معرفی ات میگویی فلان دانشگاه با فلان مدرک یا سابقه کار در فلان جا…خوبه ، بد نیست ولی ابدا به اندازه این جمله یک داوطلب استخدام ما ، ارزش نداره :
من کسی هستم که میتوانم مالیات سالانه شما را ۸% کاهش بدهم! در واقع با این جمله باعث شد ما خودمان بیشتر راغب بشویم بقیه موارد رزومه اش را بشنویم.
جمع بندی :
- اولین فکری که در ذهنتان با دیدن مراجع/ مشتری سر میزند این باشد که چگونه میتوانم حال او را خوب کنم ؟ چگونه میتوانم احساس رضایتمندی از بودنش با ما یا خریدش از ما ایجاد کنم و حس برنده بودن بهش بدهم ؟ کجای صحبتمان میتوانم بهش اطمینان بدهم که او انسانی است با ارزش فارغ از اینکه خرید بکند یا نه ( کلا این مرحله باید ۲۰-۳۰ ثانیه طول بکشد)
- بدون اتلاف وقت دقیق چک کنید مساله الان مراجع شما چیست ، کمی فکر کنید و مکث و با بهترین راه حل نزدیک به مساله مراجع صحبتتان را شروع کنید…بعدا از حواشی حرف بزنید.اگر هم مستقیما راه حلی ندارید خودتون، اشکال نداره ، راهنماییش کنید که چه کسی این قابلیت را دارد؛ در این صورت اعتماد سازی اجتماعی میکنید
توانگر شدن از چند باور مرکزی تشکیل شده است بعلاوه تمرین و تمرین و تمرین
علیرضا شیری- لندن
۲۶ مهر ۱۳۹۷
مطلب بالا تاریخ ندارد…هرجای زندگی و کره زمین معتبر است!
